30 лет – взгляд в будущее...
Юбилей компании «Стома-Денталь»
Наш журнал долгие годы сотрудничает с рядом компаний, обеспечивающих стоматологический рынок России оборудованием, инструментами, материалами, технологическими и коммуникативными возможностями. Среди них мы заслуженно называем компанию «Стома-Денталь», с которой взаимодействуем с момента выхода первого номера журнала.
Компания «Стома-Денталь» была создана в 1995 году. 30 лет на российском рынке – это целая эпоха! О датах, уроках истории и планах мы побеседовали с основателем и бессменным генеральным директором компании Ириной Викторовной Павленко.
А. Конарев: Расскажите, пожалуйста, как создавалась компания, чем отличался рынок 90-х годов ХХ века?
И. Павленко: Однажды познакомившись со стоматологией, я и не думала, что свяжу с ней всю свою жизнь.
Интерес, ответственность, желание сделать действительность лучше – это все было в 90-е годы свойственно советским людям, которым «сказали», что можно попробовать все делать самостоятельно, без помощи государства. Минимум регламентирующих законов, никаких детальных правил, но и никакого опыта, ориентиров, никаких кредитов и страхования. Тогда никто не знал слово start up. Главным было использовать возможности, сделать что-то полезное и, конечно, то, что давало заработок. Категорий «маржа», «прибыль», «бюджетирование» и т.д. в практике начинающих торговцев не было вообще. Многие из нас не имели даже азов экономических знаний. Но мы хотели привезти в нашу страну новое – то, о чем мечтали и пациенты, и стоматологи!
Сейчас я понимаю, что огромный вклад в развитие поставок тогда внесли конкретные люди – представители заводов и производств, которых отправили в неизвестную Россию «открывать рынки». У представителей западных компаний не было ни статистики, ни гарантий оплаты, ни даже личной безопасности. Приезжая в страну, о которой ранее только читали книги, они сделали главное – смогли выбрать людей, которые и стали для них гарантами и оплаты, и поставки, и их личной безопасности. Мне повезло – случай свел меня с Яном Дугласом Ваттом, представителем компании Dentsply и Марией Терезой Пьетрок, представителем завода A-dec. Эти два бренда: расходныематериалы Dentsply и стоматологические установки A-dec надолго стали для «Стома-Денталь» основными. Со временем наш портфель увеличился, и сейчас это более 80 торговых марок. Многим компаниям на первых этапах развития была свойственна преданность одному бренду. Продавцы даже не брали в продажу товары-конкуренты. Да и стоматологи, изучив новый материал, становились приверженцами одной компании и категорически не хотели «переходить в стан конкурентов», свято верили, что только их бренд – лучший. Надо отметить, что и производители настаивали на том, что нельзя применять бондинг одного производителя с материалами другого. Возможно, на том этапе развития это было обосновано. Сейчас повсеместно стоматологи комбинируют, выбирают подходящие им компоненты различных систем. И торговые компании имеют в своем портфеле два-три конкурентных продукта, чтобы дать выбор стоматологам и не зависеть полностью от желания одного поставщика. Но этому мы научились со временем. Последние годы подтвердили верность такого подхода.
Сегодня, конечно же, существенно изменились и стоматология, и формат работы поставщиков. Наступает ситуация, когда производители просятся в «портфель» к торговым компаниям, а не наоборот. Кардинально изменились логистика, производственные возможности и коммуникативные технологии.
А. Конарев: Что можно привести в качестве примера, позволяющего молодым стоматологам почувствовать разницу?
И. Павленко: Не знаю даже, насколько это может быть понятно сегодня молодым, но чтобы созвонится с заводом, мы заказывали телефонный звонок через «коммутатор». Нам перезванивали и указывали время на следующий день, например, на 10 утра. Но мы могли сидеть у телефона по 4–5 часов, так и не дождавшись соединения, или сумев поговорить всего 5 минут. У нас был еще способ общения: аппарат «телетайп» – аппарат телеграфирования, и сообщения приходили на специальной тонкой ленте….
А. Конарев: Как формировался Ваш пул поставщиков? Как налаживали с ними контакты?
И. Павленко: Основным средством были выставки и личное знакомство на них. На стенде завода ты должен был произвести впечатление и убедить представителя завода в том, что знаешь русский рынок и можешь организовать поставку. Глобальных выставок было не так много: это выставка при съезде FDI, менявшая локацию каждый год; выставка IDS в Кельне, проводимая 1 раз в 2 года, и выставка в США – Chicago Dental Society MidWinter. У нас стояла задача: выбрать продукт и компанию, не всегда «глобальную», зачастую просто уникальную. Так на рынок пришли Humachemie, Hager&Werken, HaweNeos (в последствии выкупленная KERR), Bausch и многие другие. Главными советчиками были стоматологи, которые должны были объяснить нам, продавцам, для чего предназначена эта продукция, знают ли отечественные врачи, как этим пользоваться, или надо будет потратить много времени, чтобы обучить их, а, может быть, это у нас в России вообще не пойдет. Так, например, получилось с амальгамой. Ее до сих пор применяет весь мир, а в России она не получила развития не столько из-за позиции наших клиницистов, сколько из-за стандартов СЭС, предъявлявших большие требования к работе с амальгамой.
А. Конарев: Про стандарты и нормативно-правовое регулирование «Стома-Денталь» всегда первой «вещала» стоматологам. Почему это стало визитной карточкой компании?
И. Павленко: Конечно же, сыграло роль мое юридическое образование, но не только это. Если вспомнить, как создавался рынок частной стоматологии, то сначала все стоматологи были просто врачами, работавшими в государственных клиниках. Других клиник тогда не было. Надо было «помогать» расти частному сектору. Многие врачи боялись бюрократии, которой, к слову сказать, тогда было гораздо меньше, чем сейчас. Хороший доктор не всегда был готов идти на «вольные хлеба». Многих мы убеждали, что это будет доходнее и перспективнее. И, главное, появится возможность работать тем, чем хочет сам доктор. Это имело большое значение для врачей! Создавая клиники, вникая в особенности стандартов и требований, стало понятно, что существовавшая тогда система тормозит развитие стоматологии. Пришлось взяться за участие в переработке Санитарных правил и норм в рамках рабочей группы при Роспотребнадзоре. Мы привозили новые технологии, которым не требовалось потолков высотой в 3,2 м, деревянных поддонов влаборатории и иных подобных атавизмов. Было интересно. За 30 лет я лично участвовала во многих изменениях законодательства: была членом коллектива по переработке нескольких СанПиНов, членом официальных рабочих групп по разработке федеральных законов о техническом регулировании (184 ФЗ) , о защите прав юридических лиц (294 ФЗ) , об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации (323 ФЗ), о радиационной безопасности населения (3-ФЗ), стандартов оснащения, правил обращения лекарственных средств, правил регистрации медицинских изделий и многих других нормативноправовых актов. Конечно, все это было с командами профессиональных организаций: Стоматологической Ассоциации России, Ассоциации «Стоматологическая Индустрия», НП «ОПОРА РОССИИ» и, конечно, Союза «Медицинские ресурсы».
Сейчас мы создаем в компании новый отдел, который будет заниматься не только юридической поддержкой стоматологических клиник (как в работе с контролирующим органами, так и в претензионной работе с пациентами), но и бизнес-аудитом процессов медицинских организаций.
А. Конарев: В портфолио «Стома-Денталь» всегда были услуги по сервисному обслуживанию, дизайну клиник, обучению. Сохранились ли эти направления?
И. Павленко: Без сервисного обслуживания невозможно поставлять никакое оборудование. Мы изначально делали ставку на сервис, и сейчас, когда лицензионные требования в этой сфере значительно ужесточились, мы продолжаем развивать это направление. Обучаем инженеров, проводим обслуживание широкого спектра оборудования, включая рентгеновское. Активно занимаемся рынком качественных аналоговых запчастей с поставками из Китая.
А вот ситуацию с дизайном клиник мы, как и многие компании, оставили в прошлом. Это отдельная профессиональная сфера деятельности строителей. Но мы продолжаем консультировать по построению технологических карт проектов клиник, их соответствию обязательным требованиям и нормам, делаем оценку эргономики проектов.
Обучение стоматологов технологиям и правовым знаниям остается приоритетным направлением работы нашего учебного центра. Сейчас к нам на курсы приходят дети тех, кто когда-то обучался у нас, будучи молодым специалистом. Те, кого мы приглашали студентами на обучение, сейчас руководят своими клиниками. Это и есть результаты нашей работы!
А. Конарев: Какие, по Вашему мнению, главные изменения произошли на стоматологическом рынке за последние годы?
И. Павленко: Современный рынок – это не только глобализация и интеграция. Это параллельная глубокая специализация. С одной стороны, глобальные маркетплейсы, с другой – фирмы по изготовлению только одного продукта. Это стало характерно как для самой стоматологии, так и для «около стоматологической» индустрии в целом.
Рынок сформировался, укрупнился, и теперь обрастает «сопутствующими» структурами. Если изначально участниками рынка были пациенты, стоматологи и продавцы, и эти три группы были открыты к взаимодействию, то сейчас это сложная структура со множеством игроков. Раньше торговая организация не только поставляла товар, но обучала его применению, консультировала по ведению бизнеса, помогала с поиском врачей. Сейчас на рынке есть фирмы, занимающиеся только обучением; юридические компании, занимающиеся только защитой врачей в суде, или только защитой пациентов; компании, которые занимаются только сайтами для стоматологии; аудиторские и бухгалтерские компании, специализирующиеся только на стоматологических клинках; сервисы, продвигающие врачей, и сервисы, организующие поток пациентов.
Думая о прогнозах развития индустрии стоматологии, могу предположить, что останется место и для огромных медицинских сетей, и для отдельных небольших клиник, но уже не менее, чем на 3–4 кресла. Кабинеты в одно кресло закроются. А в рынке поставок в стоматологии назревает большой перелом, зависящий от позиции государства и самого профессионального стоматологического сообщества. Если врачи готовы покупать все на маркетплейсах – они должны будут помнить, что маркетплейсы «продают то, что продается». Они не развивают новых продуктов, не инвестируют в новые технологии, не поддерживают студентов, не получают регистрационные удостоверения, не обеспечивают техническую поддержку – не делают то, что все эти 30 лет делали наша компания и все добросовестные поставщики. Рынок поставок уже изменился, и не только в силу санкционных явлений. Информатизация, зарегулированность, «честный знак» – все это ведет к укрупнению игроков. Но останутся и те, кто пойдет в специализацию по продукту, по услуге.
А. Конарев: Какие планы у «Стома-Денталь» в связи со всеми этими явлениями?
И. Павленко: Главные планы для нас – это планы наших клиентов, потому что мы растем и развиваемся вместе с ними.
Спасибо всем: стоматологам, руководителям клиник и партнерам–поставщикам за то, что все эти годы мы совместно создаем качественную стоматологию страны. Это и есть наши планы. Мы были и будем оставаться компанией, которая, выбирая интеграцию достойных продуктов как высокого, так и экономичного товарного ассортимента, качественно осуществляет обеспечение стоматологических клиник и сопровождение их работы. Опыт 30-ти лет и работа в формате двух локаций – Москва и Хабаровск – позволяют осуществлять проекты во многих регионах страны. Главное, чему нас научили эти 30 лет – не бояться меняться, принимать решения, корректировать форматы работы, но всегда сохранять приоритет качества и надежности.
А. Конарев: Спасибо за интервью. От редакции журнала «Стоматология для всех» и наших читателей желаю Вам дальнейших успехов и творческих удач!
И. Павленко: Спасибо!